导读：国内汽车后市场经历了一段时间的洗礼后，市场潜力逐渐被挖掘，越来越多的资本开始涌入，而依托互联网技术所建立起来的汽车后市场服务平台，在整个产业链中应该扮演什么样的角色呢？

创业者及公司简介

戴阳，e养车创始人兼CEO，拥有丰富的汽车后市场及与保险公司业务合作经验，熟悉车险销售、理赔等环节、对如何通过车险整合后市场资源具有自己独到的见解。成立e养车前，曾为数家保险企业提供增值服务与运营系统开发服务。

e养车，由上海聚车信息科技有限公司主营开发运营，更为注重汽车后市场的服务核心。

通过整合零配件生产厂家、供应链和终端服务门店，以高频次、标准化的保养（换机油）服务、油漆面修复等为切入点，全面覆盖保养、事故理赔等环节，打造线上线下一体化的服务连锁体系，为车主用车全生命周期提供服务解决方案。

2015年末，e养车凭借其稳健的发展态势，入选第十届“中国最具投资价值企业风云榜”新芽榜，该评选被誉为“行业投资风向标”。

日前，e养车逆市完成了数千万元人民币A轮融资。

据悉，本轮融资由某香港上市公司领投、国内A股上市公司回天新材跟投，投资总额数千万。

领投方为国内某大型汽车零配件制造企业集团，领投方信息和投资比例暂无公开信息披露。跟投部分上市公司回天新材已于近日对外发布公告。

此前，e养车已于2014年底获得1千万元华映资本天使投资、2015年9月获国内三大保险集团之一的太平洋保险集团主导的战略投资。

Q&A

NF：能简单介绍下您在创办e养车之前的一些经历吗？听说您是英国留学回来的，这对您创办e养车是否有帮助？

戴阳：2002年到英国留学，专业是会计与金融。当时国外的汽车市场交易已经很成熟，无论是售前、售后服务体系都比较完善，所以就产生了兴趣，也在那个时候意识到这是国内汽车市场的发展趋势。

2006年回国后进入世界500强的美资企业，这是一家做企业数据库与行业分析的公司。在职期间接触到了与PC互联网结合的汽车后市场领域，开始真正觉得这一块有很大的发展空间，但是当时并没着急创业。

机缘巧合下，在中欧工商学院读MBA期间的创业导师，是国内一家比较知名的汽车领域咨询公司创始人。通过他的指导，进一步加深了对行业的认识。他也成为了我第一个创业项目的天使投资人，还获得了不错的回报。

NF：目前市场上这么多的做关于汽车保养得平台，您觉得e养车得优势在哪儿？

戴阳：主要有两个方面。第一是团队优势，e养车核心团队大多具有汽车行业、IT行业、互联网平台运营的背景，他们来自三大保险公司、汽修连锁企业、以及像腾讯、百度等知名企业，且都有创业经历。

第二是调动资源的能力，我们的投资方均为深耕运作多年的汽车相关企业，比如太平洋保险、零配件制造上市公司等，这可以帮助我们调动上下游资源，促进产业链和模式的整合。

NF：从最初的保养服务，到后期打通保养、理赔全产业链，这之中过度的过程能不能详细介绍下？

戴阳：每位车主都需要买保险，所以保险还是比较强的资源入口，保险公司会为用户配置各式各样的增值服务，比如道路救援、理赔、代驾等。

e养车现阶段也是主要通过保险作为入口，整合车险保单、保养、钣金喷漆等服务，在这一块保险有很强的资源整合能力，另外作为后市场最大一块体量的事故车理赔，保险公司是作为埋单方的身份直接出现，有最强的行业话语权。

汽车服务不同于一般电商卖商品，它分为配件和工时，用户是不能直接安装配件的，需到店操作。

所以我觉得无论保养还是理赔，都要做好两个方面的工作。第一是配件，保养的配件主要为定期更换的易损易耗件，而理赔方面更多的是一些车型件，比如车门、保险杠、大灯等。

我们的目标是要整合上下游产业链，从采购源头缩短供应链，同时配套仓储物流体系，让付费用户以最低成本获取零配件。这里付费用户也是有区分的，保养业务的付费用户是我们的终端车主，而理赔业务就直接是保险公司。

第二就是服务，所有的零配件最终都要通过技师安装到汽车上或者提供检测、维修维护等等，大部门服务都需要在修理厂或者4s店操作。

我们一方面通过与互联网结合的手段提升用户体验，另一方面加重线下运营，将线下服务流程标准化、规范化，建立用户认可、保险公司认可的服务体系。

NF：同时，中国太平洋保险能给予平台怎样的支持？

戴阳：太平洋保险是我们最主要的机构投资方，不仅提供资金支持，更多提供的是资源方面的支持。

首先是客户支持，保险公司直接提供客户资源，在海量的客户群中做平台转化，大大降低了我们初期的获客成本；

第二是产品支持，我们创新了不少产品，比如将保养和车险打包提供给终端车主，免费的油漆面修复服务等， 另外太平洋保险也会针对服务质量和施工品质提供配套的保险产品；

第三是渠道支持，保险公司抓取终端能力比较强，直销、代理渠道都比较丰富，在合作过程中，太保会把他们的销售渠道资源对我们开放、共享。

当然还有品牌方面的支持，太平洋保险是国内三大保险公司之一，与之合作，加强了客户对我们的信任度。

目前e养车已经和太保财产险各地分支公司展开合作，同时深对接太保在线。太保在线是太保集团的全资子公司，拥有丰富的流量资源，也是本次代表太保集团参与公司投资的投资主体之一。

NF：未来保险业务与保养、理赔等业务如何更好的结合？

戴阳：对保险公司来说，保险销售是营收，理赔是成本。我们注意到汽车保险是一个频次比较低的产品，与客户互动比较差。

所以保险公司希望将业务往前延伸至客户日常，通过在保险公司参与的平台保养，建立高频次互动，无形中增加客户粘度，增加续保成功率。

另外保险公司重点是要降低理赔成本，那就需要加强对客户的把控，把客户引导至可控的体系内完成理赔。很多车主在理赔的时候喜欢去信任的4S店或者修理厂，但这些店未必是保险公司认为最低成本的。

这是就需要通过保养以及将后期可能发生的理赔成本以免费的形式前置，通过赠送等营销方式引导消费行为发生变化，理赔成本自然下降。

所有后市场商业模式中，烧钱模式都不可取，但唯独保险公司有这个资格及需求去烧钱，因为理赔本身就是一种形式的烧钱。

这就是我们打通保险与保养、理赔、维修等业务的一个重要逻辑。

NF：是否方便透露一下目前e养车平台的数据？

戴阳：目前我们在上海、江浙、江西等地展开业务，以今年1月份来说在上海有近10000名用户通过太平洋保险享受到了e养车的服务。

NF：去年同类的平台都在争抢一线城市的用户市场，从今年来看，二三线城市是否会有一个比较好的发展机会？

戴阳：纵观整个汽车后市场，不论是一线城市还是二三线城市，都还没有出现特别成熟的模式，也没有比较强势或者垄断的平台出现，当然已经有比较多的模式遇到很大问题，被证明是不成功的。

我们觉得一线城市的机会更大一些，一是车辆保有量、集中度更高，二是创新意识和能力也比较强，对团队的人才招募能更方便，第三就是用户对新鲜事物，比如O2O、电商等的接受度也普遍比较高。

但不并代表二三线城市就没有机会，从增长速度来说，大城市的车辆保有量增数在下降，反而中小型城市不管是新车销售还是各个方面得都还可以。

所以说未来一二线城市还是重点，中小型城市也是一个发力的方向，这也是为什么我们不光在上海，同时也在其他城市做试点和探索的原因。

N：F正如您前面提到的目前市场还没有比较强势的平台，那您能预测下后市场服务领域什么时候才会产生真正的寡头？

戴阳：我前面指的是汽车后市场的垄断的互联网平台还没有形成，但就后市场来说，寡头是已经存在的。

比如整车制造企业，他们通过4S店体系垄断了从新车出厂到销售、以及车辆前几年质保期内对用户很强的控制力，而保险公司则对次新车及海量的存量车客户具有比较大的掌控力。

本身保险公司是理赔业务的买单者，后市场目前是7000亿的体量，理赔市场就占了半壁江山， 而这50%的费用由全国几十家保险公司买单，所以保险公司在市场中的话语权也非常重。

不同于其他行业比较分散的情况，汽车后市场有掌握着核心资源的参与方，所以对ｅ养车这样的创业公司来说，我们更多的是结合这些资源方共同摸索出成功的模式，合理的重新分配参与者之间的利益，提升用户体验。

单个创业项目去改变整个市场，“颠覆”市场的可能性很小，而通过影响这些有行业话语权的企业，联合各方的资源和力量，才能真正推动模式推广落地， 重塑行业。

NF：e养车目前有上门保养这样的业务么？去年许多平台都在做上门保养类似这样的服务，似乎并不被业内看好，并且服务同质化严重，您怎么看？

戴阳：我觉得上门服务提供的核心价值是为客户提供便利，它有一定的市场存在基础和发展空间，但是有两问题。

第一，上门服务只是服务提供方，自己并不做零配件和供应链，也不参与维修及事故车理赔，盈利空间非常薄，上下游整合能力也比较弱。

通过上门服务做整个后市场的平台或者入口，用户是没办法被封闭在这个系统内部的。

很多上门服务的企业为了快速融资和基于其它各种原因，一上来就将自己定位为大平台， 流量入口，这不切实际。服务本身有价值，但仅依靠服务做成平台，要打一个很大的问号；

第二，去年出问题的上门保养企业，有很大原因归咎于操作手法。从资本层面来看，融资后疯狂补贴市场，非理性拓展，本身已经不赚钱，还把摊子铺的很大。

一旦资本市场风吹草动，资金链就会受到影响。因为这些平台本身是没有造血功能的，没法很好存活。本身我们目前不提供上门服务，都是用户在线选择配件下单，再到店保养。

但如果有合适的企业，上门服务的品质比较好，不排除合作的可能，也是作为一种形式的补充，给用户更多选择。

NF：今年对e养车有怎样的预期？

戴阳：首先对前期已在操作的项目能够迅速稳定扩张，目前我们在上海的运营发展速度还是比较快的，希望今年在整个长三角，附近省份区域能够服务落地；

其次是扩充我们的品类，目前我们还是主要以易损易耗件为主；

再者，我们和太平洋保险销售是挂钩的，希望我们合作签约的服务门店在太保的保单销售方面能有比较好的销售成绩。

结尾

如戴阳所说，在国内汽车后市场中，各家平台目前均没有展现出任何一种较为成熟的商业模式，在这样的前提下，当下找准平台在产业链中的定位是关键，配合产业链中已有资源，结合互联网技术，探索全新且成熟的模式是当务之急。